คุยกับ ธนพจน์ สุวรรณรัตน์ แห่ง มิตซู เอส.พี.กรุ๊ป   กับการสร้างธุรกิจให้เติบโตจากรุ่นสู่รุ่น

มิตซู เอส.พี.กรุ๊ป นับเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มิตซูบิชิที่ดำเนินธุรกิจมาอย่างยาวนาน และมีสาขามากถึง 4 สาขา วันนี้เราจะมาพูดคุยกับผู้บริหารหนุ่มดีกรีนักเรียนนอก จบการศึกษาด้านวิศวกรรมโยธา จากประเทศอังกฤษ ธนพจน์ สุวรรณรัตน์ ผู้อำนวยการ บริษัท มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป จำกัด ที่ได้เข้ามาช่วยบริหารธุรกิจภายในครอบครัว แม้ไม่ได้เรียนจบด้านบริหารโดยตรงแต่ก็ได้เรียนรู้ เก็บเกี่ยวประสบการณ์ จากการเข้าไปคุยกับผู้ใหญ่ ซึ่งจากวันแรกจนถึงปัจจุบันที่เข้ามาทำงานเป็นเวลากว่า 5 ปีแล้ว นับเป็น Gen-2 ของธุรกิจครอบครัว แม้ยังไม่ได้รับช่วงต่อ 100% แต่กลับมีเป้าหมายและความมุ่งหวังที่จะดำเนินธุรกิจให้ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป เป็นโชว์รูมที่มีมาตรฐานและเข้าถึงใจลูกค้าทุกคน

ความเป็นมาของมิตซู เอส.พี. กรุ๊ป จำกัด

เริ่มมาจากคุณแม่มีรถคันแรกๆ เป็นมิตซูบิชิ แต่ยังไม่ได้ทำธุรกิจรถ ธุรกิจแรกของคุณแม่คือขายเครื่องเงิน แล้วก็มาเป็นอพาร์ทเมนท์ แล้วก็เป็นอสังหาริมทรัพย์ คุณแม่มีที่ดินอยู่ก็กลับมานึกว่า เราก็ใช้รถเยอะ ฝ่าฟันชีวิตมาเยอะ จึงลองสมัครเป็นตัวแทนมิตซูบิชิเข้าไป สาขาแรกที่เปิด คือกาญจนาภิเษกก่อนถึงเดอะมอลล์ บางแค ซึ่งเปิดเมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้วครับ พอดำเนินธุรกิจมาประมาณ 5-6 ปี ก็เริ่มมีการขยายตัว มาต่อที่สาขาบางใหญ่ บางบัวทอง และซีคอน บางแค ตอนนี้ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป มีทั้งหมด 4 สาขา สาขาแรกกาญจนาภิเษก สาขาแรกจะมีฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ และแผนกซ่อมสีตัวถัง สาขาซีคอนบางแคซึ่งอยู่ในห้างจะมีแค่ฝ่ายขาย ส่วนสาขาบางใหญ่ บริการทั้งฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ และฝ่ายซ่อมสีตัวถัง สาขาบางบัวทองก็เช่นกันครับ

เหตุผลในการขยายสาขาคืออะไร

ตอนที่ผมกลับมาใหม่ๆ ยอดขายที่สาขาบางแคไม่ค่อยดี แล้วผมเริ่มกลับมาดู ยอดขายก็โตขึ้นปีละ 20% กลับมาปีแรกจาก 180 คัน ก็เพิ่มเป็น 300 คัน จากนั้นเพิ่มเป็น 400 480 เป็น 700 คัน จึงเริ่มมีการขยายสาขามากขึ้น ส่วนแผนการในอนาคตยังขอดูแล 4 สาขานี้ ให้ทั่วถึงลูกค้าทุกคนก่อน สำหรับพื้นที่ของโชว์รูมสาขาบางใหญ่นี้ ได้เทคโอเวอร์มาเมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้ว รวมถึงสาขาที่บางบัวทองด้วย ในการก่อสร้างสาขาบางใหญ่ลงทุนไปประมาณ 50 ล้านบาท เพราะเขามีโครงสร้างเดิมอยู่แล้ว เราแค่รีโนเวท มีพื้นที่ 3 ไร่ครึ่ง ส่วนที่สาขาแรกประมาณ 5 ไร่ บางบัวทองอีก 3 ไร่ครึ่ง

ได้เข้ามาดำเนินการหรือปรับปรุงสาขาบางแคที่ไม่ประสบความสำเร็จ ให้มียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างไรบ้าง

ตอนช่วงแรกๆ ที่เปิด หลังจากโครงการรถคันแรก ตอนนั้นยังขายดีอยู่ แต่พอเราสร้างโครงสร้าง ยอดขายมันลดลง เมื่อโครงสร้างเสร็จ ยอดขายมันก็ยังไม่ดี เมื่อผมเข้ามาช่วยก็เริ่มรับพนักงานมากขึ้น เพราะคนคือกำลังขาย ตอนแรกคนมีประมาณ 10 กว่าคน ตอนนี้มีประมาณ 30-40 คน นอกจากการเพิ่มยอดขายที่สาขาบางแคแล้วเราก็ยังมีกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายโดยการเน้นการตลาดมากขึ้น ทำการตลาดแบบออฟไลน์กับออนไลน์ เช่น ออฟไลน์ก็มีการออกบูธในพื้นที่ชุมชน เช่น ตามตลาดสด ห้างสรรพสินค้า ส่วนออนไลน์จะเน้นเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก ซึ่งเน้นการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเป็นหลัก

มองเห็นโอกาสหรือศักยภาพอะไรถึงได้ขยายสาขา

มิตซูบิชิเองมีรุ่นรถที่หลากหลาย ทำให้มียอดขายที่ดี และตัวเลขยอดขายมันโตทุกปีไม่ว่าจะฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการ ตอนที่ผมเข้ามาดูสาขาหลักใหม่ๆ จะอยู่ที่ 200 กว่าคัน ก็เติบโตเป็น 300-400 คัน จาก 400 ก็เป็น 600 คันเลย ตอนนี้ยอดของสาขาหลักต่อเดือนอยู่ที่ 900-1,000 คันครับ

มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป มีความโดดเด่นอะไร ที่ทำให้ยอดขายมีความเสถียรขึ้น

เราเน้นเรื่องการให้บริการกับลูกค้า พยายามฝึกทั้งเซลส์ฝ่ายขาย และฝ่ายบริการ ฝึกให้เขาเอาใจลูกค้ามากๆ ครับ เราก็จะมีผลตอบแทนให้ด้วย ส่วนบริการหลังการขาย เราก็จะมีของที่ระลึกให้ลูกค้า มีเซลล์โทรติดตาม ถามว่ารถเป็นยังไง ถ้ามีปัญหาก็กลับมาที่เซลล์ได้ มีลูกค้าบางคนออกรถไป รถสตาร์ทไม่ติดก็ทำการเปลี่ยนรถให้เลย โดยคุยกับช่างทีหลังว่ารถคันนี้มีปัญหานะ ผมไม่อยากให้ลูกค้าเสียความรู้สึก ผมก็ตัดสินใจเปลี่ยนรถคันใหม่ แล้วคุยกับไฟแนนซ์ เป็นการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าไปก่อน

ในการบริการที่โดดเด่นของ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป ถือว่าแตกต่างจากโชว์รูมมิตซูบิชิอื่นๆ อย่างไรบ้าง

ถือว่ายังไม่ค่อยมีนะครับ ยังอยากให้มันมีมากกว่านี้ แต่อาจจะต้องรอรุ่นผมจริงๆ แต่ที่คิดไว้คือ อยากตกแต่งโชว์รูมให้เป็นเหมือนบ้าน ให้มีเครื่องคอมพิวเตอร์และมีของเล่นมากกว่านี้ แต่โปรเจคนี้ยังไม่ผ่านจากทางคุณแม่ครับ (หัวเราะ) เพราะท่านมองว่ามันยังไปได้อยู่ จึงยังไม่จำเป็นที่จะต้องเริ่ม

โชว์รูมนี้มีอะไรที่สร้างความประทับใจ ความมั่นใจให้ลูกค้าบ้าง

ความมั่นใจของทางโชว์รูมคือ ช่างของเราได้รับการฝึกอบรมมาเกือบทุกคนครับ มีทั้งในระดับมาสเตอร์ ซึ่งระดับมาสเตอร์ก็จะสอนน้องๆ ต่อไป ช่างทุกคนจะผ่านการฝึกอบรมจากมิตชูบิชิ เวลาที่มีรถใหม่ๆ ออกมาก็จะส่งไปฝึกเรื่อยๆ ครับ ช่องซ่อมแต่ละสาขาก็มีเพียงพอ โดยที่สาขาบางใหญ่มีประมาณ 12 ช่อง ถ้ารวมทุกสาขามีประมาณ 40 ช่องซ่อมครับ

หากมีแผนขยายสาขาสนใจจะขยายไปพื้นที่ไหน

คงเป็นพื้นที่ใกล้ๆ นี่แหละครับ หรืออาจจะเป็นนครปฐมก็ได้ครับ อาจจะขยายแค่โชว์รูมเดียวภายใน 2 ปีนี้  แต่ตอนนี้ขอทำตรงนี้ให้แน่นก่อน 

มีโปรเจคใหม่ๆ อะไร ที่จะเพิ่มเติมเข้ามาบ้าง

เวลาส่งมอบรถให้กับลูกค้า ผมอยากให้การส่งมอบมีจุดเด่นมากขึ้น ความประทับใจที่ให้ลูกค้ามันยังไม่มากพอ ผมอาจจะตกแต่งให้มีต้นไม้เป็นสไตล์วินเทจ ซึ่งยังอยู่ในแพลนครับ

หลังจากสถานการณ์โควิด-19 คิดว่า 6 เดือนต่อจากนี้จะทำอย่างไรเพื่อรักษาเป้ายอดขายไว้ได้

ต้องกลับไปสไตล์เดิมเลยครับ ออกบูธให้เต็มที่ เพราะตอนช่วงโควิด-19 เราไม่ได้ทำเลย แค่โปรโมทในเฟซบุ๊กอย่างเดียว ตอนนี้ผมคิดว่าในห้างเริ่มมีคนเดินเยอะขึ้นแล้ว ห้างก็เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจมาก แต่สำหรับตลาด จะมีเยอะตั้งแต่ก่อนโควิด-19 หรือช่วงโควิด-19 คนก็ยังเยอะ จึงต้องเน้นตลาดสดมากขึ้นครับ ซึ่งถ้ายกตัวอย่างตลาดในละแวกนี้ เขาจะมีที่จอดรถอยู่แล้ว เราจึงขอเช่าที่จอดรถบางส่วน แล้วก็เอาเเซลล์เข้าไป รถที่ออกบูธก็จะเป็นรถปิกอัพและอีโคคาร์ ซึ่งปิกอัพจะขายดีที่สุดครับ หากมีลูกค้ามาเดิน 50 คน อัตราการออกรถจะอยู่ที่ประมาณ 2-3 คัน ซึ่งคุ้มกับค่าใช้จ่ายที่เสียไป

ออกบูธในตลาดสดแตกต่างกับการออกบูธในห้างสรรพสินค้าอย่างไรบ้าง

ในห้างมีปริมาณคนเดินมากกว่า สมมติถ้ามีลูกค้าเข้ามา 70 คน เราก็จะได้ยอดปล่อยรถอยู่ที่ประมาณ 5 คัน แต่เปรียบเทียบกันว่า ลูกค้าในห้างจะออกรถเร็ว เช่นออกรถภายในเดือนเดียว แต่ลูกค้าตลาดสดต้องคอยติดตามเรื่อยๆ ครับ จะต่างกันตรงนี้ เป้าหมายของลูกค้าต่างกันจึงต้องออกบูธหลายที่ ที่มองไว้เพิ่มเติมจะเป็นตลาดน้ำครับ

มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป สาขาบางใหญ่มีกลุ่มลูกค้าแบบไหนเข้ามาใช้บริการบ้าง

ส่วนใหญ่จะมีลูกค้าที่เป็นครอบครัว หรือวัยกลางคนประมาณ 30 ปีขึ้นไป ซึ่งโชว์รูมที่นี่จะขายปาเจโร่กับกระบะเป็นหลักครับ เช่น มิตซูบิชิ ปาเจโร่ มิตซูบิชิ เอ็กซ์แพนเดอร์ หรือรถกระบะ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะซื้อรถประเภทรถครอบครัวที่มีพื้นที่ใช้สอยเยอะ

5 ปีที่ดำเนินธุรกิจ มีการเติบโต การเปลี่ยนแปลงอะไรที่เห็นชัดๆ ที่สัมผัสด้วยตัวเองบ้าง

ชัดทุกด้านเลยครับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการยอดก็ดีขึ้น ส่วนอู่สี เพิ่งทำได้ประมาณ 2-3 ปี ยอดเติบโตขึ้นทุกปี ผมคาดว่าน่าจะโตได้มากกว่านี้ ถ้าคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ด้านบริการอยู่ที่ประมาณ 15-20% ส่วนฝ่ายขายจะอยู่ที่ประมาณ 15-20% เหมือนกันครับ จะพยายามทำให้ได้ทุกปีครับ (หัวเราะ)

มีการควบคุมคุณภาพในแต่ละแผนกยังไง เพื่อที่จะอยู่ในระดับที่รักษาความพึงพอใจลูกค้าได้ตลอด

อย่างแรกเลย พนักงานต้องแฮปปี้ก่อนครับ ด้วยรายได้และสวัสดิการ พอพนักงานแฮปปี้แล้ว พนักงานก็จะส่งต่อความสุขให้กับลูกค้า แต่ผมสอบตกตรงช่วงโควิด-19 คือพนักงานของสาขาหลักออกกันเยอะ สาขาบางบัวทองพนักงานรั่วไหลประมาณ 50% ด้วยเพราะสถานการณ์ รายได้ของพนักงานไม่เท่าเดิมเนื่องจากไม่ได้ค่าคอมมิชชั่น ดังนั้นเมื่อรายได้ไม่เพียงพอเขาก็ลาออกแล้วกลับบ้าน แต่ตอนนี้เริ่มมีพนักงานเข้ามาใหม่เรื่อยๆ แล้ว แต่ยังไม่เพียงพอครับ อย่างฝ่ายบริการที่สาขาบางแค ผมว่ายังไม่เพียงพอต่อปริมาณงานครับ ผมว่ามันสามารถโตได้มากกว่านี้

ช่วงสถานการณ์โควิด-19 มีวิธีการเปลี่ยนแปลงในด้านการขายอย่างไรบ้าง

ปกติลงโฆษณาเฟซบุ๊กอยู่ที่เดือนละไม่ถึงหมื่น เราจะได้ยอดขายกลับมาประมาณเกือบหลักสิบ ช่วงโควิด-19 ผมลง 5-6 หมื่น ลงทุนแบบตำน้ำพริกละลายแม่น้ำก็ยังไม่กลับมาเลยครับ การรับมือการเหตุการณ์นี้ก็คงต้องปล่อยมัน ทรงเอาไว้ก่อน เพราะลูกค้าก็ยังมีความอยากออกรถอยู่แต่มันออกไม่ได้ เพราะเนื่องจากไฟแนนซ์ก็ไปเซ็นไม่ได้ทำนองนี้

มีมาตรการดูแลความสะอาดในช่วงสถานการณ์โควิด-19 อย่างไรให้ลูกค้ามั่นใจบ้าง

ของเรามีบริการทั้งให้หน้ากาก มีเจลแอลกอฮอล์ วัดอุณหภูมิก่อนเข้ารับบริการ เวลาลูกค้าเดินเข้ามาให้บริการให้ฟรีเลย รวมถึงบริการฆ่าเชื้อเมื่อมีรถมาเข้าศูนย์บริการ และพ่นฆ่าเชื้อตามโชว์รูม โดยมีการประชาสัมพันธ์เรื่องการดูแลความสะอาดผ่านทางเฟซบุ๊กให้ลูกค้ามั่นใจใน มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป ด้วยครับ