คุยกับ ธนพจน์ สุวรรณรัตน์ แห่ง มิตซู เอส.พี.กรุ๊ป 

กับการสร้างธุรกิจให้เติบโตจากรุ่นสู่รุ่น

มิตซู เอส.พี.กรุ๊ป นับเป็นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มิตซูบิชิที่ดำเนินธุรกิจมาอย่างยาวนาน และมีสาขามากถึง 4 สาขา วันนี้เราจะมาพูดคุยกับผู้บริหารหนุ่มดีกรีนักเรียนนอก จบการศึกษาด้านวิศวกรรมโยธา จากประเทศอังกฤษ ธนพจน์ สุวรรณรัตน์ ผู้อำนวยการ บริษัท มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป จำกัด ที่ได้เข้ามาช่วยบริหารธุรกิจภายในครอบครัว แม้ไม่ได้เรียนจบด้านบริหารโดยตรงแต่ก็ได้เรียนรู้ เก็บเกี่ยวประสบการณ์ จากการเข้าไปคุยกับผู้ใหญ่ ซึ่งจากวันแรกจนถึงปัจจุบันที่เข้ามาทำงานเป็นเวลากว่า 5 ปีแล้ว นับเป็น Gen-2 ของธุรกิจครอบครัว แม้ยังไม่ได้รับช่วงต่อ 100% แต่กลับมีเป้าหมายและความมุ่งหวังที่จะดำเนินธุรกิจให้ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป เป็นโชว์รูมที่มีมาตรฐานและเข้าถึงใจลูกค้าทุกคน

• ความเป็นมาของมิตซู เอส.พี. กรุ๊ป จำกัด

เริ่มมาจากคุณแม่มีรถคันแรกๆ เป็นมิตซูบิชิ แต่ยังไม่ได้ทำธุรกิจรถ ธุรกิจแรกของคุณแม่คือขายเครื่องเงิน แล้วก็มาเป็นอพาร์ทเมนท์ แล้วก็เป็นอสังหาริมทรัพย์ คุณแม่มีที่ดินอยู่ก็กลับมานึกว่า เราก็ใช้รถเยอะ ฝ่าฟันชีวิตมาเยอะ จึงลองสมัครเป็นตัวแทนมิตซูบิชิเข้าไป สาขาแรกที่เปิด คือกาญจนาภิเษกก่อนถึงเดอะมอลล์ บางแค ซึ่งเปิดเมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้วครับ พอดำเนินธุรกิจมาประมาณ 5-6 ปี ก็เริ่มมีการขยายตัว มาต่อที่สาขาบางใหญ่ บางบัวทอง และซีคอน บางแค ตอนนี้ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป มีทั้งหมด 4 สาขา สาขาแรกกาญจนาภิเษก สาขาแรกจะมีฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ และแผนกซ่อมสีตัวถัง สาขาซีคอนบางแคซึ่งอยู่ในห้างจะมีแค่ฝ่ายขาย ส่วนสาขาบางใหญ่ บริการทั้งฝ่ายขาย ฝ่ายบริการ และฝ่ายซ่อมสีตัวถัง สาขาบางบัวทองก็เช่นกันครับ

• เหตุผลในการขยายสาขาคืออะไร

ตอนที่ผมกลับมาใหม่ๆ ยอดขายที่สาขาบางแคไม่ค่อยดี แล้วผมเริ่มกลับมาดู ยอดขายก็โตขึ้นปีละ 20% กลับมาปีแรกจาก 180 คัน ก็เพิ่มเป็น 300 คัน จากนั้นเพิ่มเป็น 400 480 เป็น 700 คัน จึงเริ่มมีการขยายสาขามากขึ้น ส่วนแผนการในอนาคตยังขอดูแล 4 สาขานี้ ให้ทั่วถึงลูกค้าทุกคนก่อน สำหรับพื้นที่ของโชว์รูมสาขาบางใหญ่นี้ ได้เทคโอเวอร์มาเมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้ว รวมถึงสาขาที่บางบัวทองด้วย ในการก่อสร้างสาขาบางใหญ่ลงทุนไปประมาณ 50 ล้านบาท เพราะเขามีโครงสร้างเดิมอยู่แล้ว เราแค่รีโนเวท มีพื้นที่ 3 ไร่ครึ่ง ส่วนที่สาขาแรกประมาณ 5 ไร่ บางบัวทองอีก 3 ไร่ครึ่ง

• ได้เข้ามาดำเนินการหรือปรับปรุงสาขาบางแคที่ไม่ประสบความสำเร็จ ให้มียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างไรบ้าง

ตอนช่วงแรกๆ ที่เปิด หลังจากโครงการรถคันแรก ตอนนั้นยังขายดีอยู่ แต่พอเราสร้างโครงสร้าง ยอดขายมันลดลง เมื่อโครงสร้างเสร็จ ยอดขายมันก็ยังไม่ดี เมื่อผมเข้ามาช่วยก็เริ่มรับพนักงานมากขึ้น เพราะคนคือกำลังขาย ตอนแรกคนมีประมาณ 10 กว่าคน ตอนนี้มีประมาณ 30-40 คน นอกจากการเพิ่มยอดขายที่สาขาบางแคแล้วเราก็ยังมีกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายโดยการเน้นการตลาดมากขึ้น ทำการตลาดแบบออฟไลน์กับออนไลน์ เช่น ออฟไลน์ก็มีการออกบูธในพื้นที่ชุมชน เช่น ตามตลาดสด ห้างสรรพสินค้า ส่วนออนไลน์จะเน้นเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก ซึ่งเน้นการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเป็นหลัก

• มองเห็นโอกาสหรือศักยภาพอะไรถึงได้ขยายสาขา

มิตซูบิชิเองมีรุ่นรถที่หลากหลาย ทำให้มียอดขายที่ดี และตัวเลขยอดขายมันโตทุกปีไม่ว่าจะฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการ ตอนที่ผมเข้ามาดูสาขาหลักใหม่ๆ จะอยู่ที่ 200 กว่าคัน ก็เติบโตเป็น 300-400 คัน จาก 400 ก็เป็น 600 คันเลย ตอนนี้ยอดของสาขาหลักต่อเดือนอยู่ที่ 900-1,000 คันครับ

• มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป มีความโดดเด่นอะไร ที่ทำให้ยอดขายมีความเสถียรขึ้น

เราเน้นเรื่องการให้บริการกับลูกค้า พยายามฝึกทั้งเซลส์ฝ่ายขาย และฝ่ายบริการ ฝึกให้เขาเอาใจลูกค้ามากๆ ครับ เราก็จะมีผลตอบแทนให้ด้วย ส่วนบริการหลังการขาย เราก็จะมีของที่ระลึกให้ลูกค้า มีเซลส์โทรติดตาม ถามว่ารถเป็นยังไง ถ้ามีปัญหาก็กลับมาที่เซลส์ได้ มีลูกค้าบางคนออกรถไป รถสตาร์ทไม่ติดก็ทำการเปลี่ยนรถให้เลย โดยคุยกับช่างทีหลังว่ารถคันนี้มีปัญหานะ ผมไม่อยากให้ลูกค้าเสียความรู้สึก ผมก็ตัดสินใจเปลี่ยนรถคันใหม่ แล้วคุยกับไฟแนนซ์ เป็นการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าไปก่อน

• ในการบริการที่โดดเด่นของ มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป ถือว่าแตกต่างจากโชว์รูมมิตซูบิชิอื่นๆ อย่างไรบ้าง

ถือว่ายังไม่ค่อยมีนะครับ ยังอยากให้มันมีมากกว่านี้ แต่อาจจะต้องรอรุ่นผมจริงๆ แต่ที่คิดไว้คือ อยากตกแต่งโชว์รูมให้เป็นเหมือนบ้าน ให้มีเครื่องคอมพิวเตอร์และมีของเล่นมากกว่านี้ แต่โปรเจคนี้ยังไม่ผ่านจากทางคุณแม่ครับ (หัวเราะ) เพราะท่านมองว่ามันยังไปได้อยู่ จึงยังไม่จำเป็นที่จะต้องเริ่ม

• โชว์รูมนี้มีอะไรที่สร้างความประทับใจ ความมั่นใจให้ลูกค้าบ้าง

ความมั่นใจของทางโชว์รูมคือ ช่างของเราได้รับการฝึกอบรมมาเกือบทุกคนครับ มีทั้งในระดับมาสเตอร์ ซึ่งระดับมาสเตอร์ก็จะสอนน้องๆ ต่อไป ช่างทุกคนจะผ่านการฝึกอบรมจากมิตชูบิชิ เวลาที่มีรถใหม่ๆ ออกมาก็จะส่งไปฝึกเรื่อยๆ ครับ ช่องซ่อมแต่ละสาขาก็มีเพียงพอ โดยที่สาขาบางใหญ่มีประมาณ 12 ช่อง ถ้ารวมทุกสาขามีประมาณ 40 ช่องซ่อมครับ

• หากมีแผนขยายสาขาสนใจจะขยายไปพื้นที่ไหน

คงเป็นพื้นที่ใกล้ๆ นี่แหละครับ หรืออาจจะเป็นนครปฐมก็ได้ครับ อาจจะขยายแค่โชว์รูมเดียวภายใน 2 ปีนี้  แต่ตอนนี้ขอทำตรงนี้ให้แน่นก่อน  

• มีโปรเจคใหม่ๆ อะไร ที่จะเพิ่มเติมเข้ามาบ้าง

เวลาส่งมอบรถให้กับลูกค้า ผมอยากให้การส่งมอบมีจุดเด่นมากขึ้น ความประทับใจที่ให้ลูกค้ามันยังไม่มากพอ ผมอาจจะตกแต่งให้มีต้นไม้เป็นสไตล์วินเทจ ซึ่งยังอยู่ในแพลนครับ

• หลังจากสถานการณ์โควิด-19 คิดว่า 6 เดือนต่อจากนี้จะทำอย่างไรเพื่อรักษาเป้ายอดขายไว้ได้

ต้องกลับไปสไตล์เดิมเลยครับ ออกบูธให้เต็มที่ เพราะตอนช่วงโควิด-19 เราไม่ได้ทำเลย แค่โปรโมทในเฟซบุ๊กอย่างเดียว ตอนนี้ผมคิดว่าในห้างเริ่มมีคนเดินเยอะขึ้นแล้ว ห้างก็เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจมาก แต่สำหรับตลาด จะมีเยอะตั้งแต่ก่อนโควิด-19 หรือช่วงโควิด-19 คนก็ยังเยอะ จึงต้องเน้นตลาดสดมากขึ้นครับ ซึ่งถ้ายกตัวอย่างตลาดในละแวกนี้ เขาจะมีที่จอดรถอยู่แล้ว เราจึงขอเช่าที่จอดรถบางส่วน แล้วก็เอาเซลส์เข้าไป รถที่ออกบูธก็จะเป็นรถปิกอัพและอีโคคาร์ ซึ่งปิกอัพจะขายดีที่สุดครับ หากมีลูกค้ามาเดิน 50 คน อัตราการออกรถจะอยู่ที่ประมาณ 2-3 คัน ซึ่งคุ้มกับค่าใช้จ่ายที่เสียไป

• ออกบูธในตลาดสดแตกต่างกับการออกบูธในห้างสรรพสินค้าอย่างไรบ้าง

ในห้างมีปริมาณคนเดินมากกว่า สมมติถ้ามีลูกค้าเข้ามา 70 คน เราก็จะได้ยอดปล่อยรถอยู่ที่ประมาณ 5 คัน แต่เปรียบเทียบกันว่า ลูกค้าในห้างจะออกรถเร็ว เช่นออกรถภายในเดือนเดียว แต่ลูกค้าตลาดสดต้องคอยติดตามเรื่อยๆ ครับ จะต่างกันตรงนี้ เป้าหมายของลูกค้าต่างกันจึงต้องออกบูธหลายที่ ที่มองไว้เพิ่มเติมจะเป็นตลาดน้ำครับ

• มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป สาขาบางใหญ่มีกลุ่มลูกค้าแบบไหนเข้ามาใช้บริการบ้าง

ส่วนใหญ่จะมีลูกค้าที่เป็นครอบครัว หรือวัยกลางคนประมาณ 30 ปีขึ้นไป ซึ่งโชว์รูมที่นี่จะขายปาเจโร่กับกระบะเป็นหลักครับ เช่น มิตซูบิชิ ปาเจโร่ มิตซูบิชิ เอ็กซ์แพนเดอร์ หรือรถกระบะ ส่วนใหญ่ลูกค้าจะซื้อรถประเภทรถครอบครัวที่มีพื้นที่ใช้สอยเยอะ

• 5 ปีที่ดำเนินธุรกิจ มีการเติบโต การเปลี่ยนแปลงอะไรที่เห็นชัดๆ ที่สัมผัสด้วยตัวเองบ้าง

ชัดทุกด้านเลยครับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการยอดก็ดีขึ้น ส่วนอู่สี เพิ่งทำได้ประมาณ 2-3 ปี ยอดเติบโตขึ้นทุกปี ผมคาดว่าน่าจะโตได้มากกว่านี้ ถ้าคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ด้านบริการอยู่ที่ประมาณ 15-20% ส่วนฝ่ายขายจะอยู่ที่ประมาณ 15-20% เหมือนกันครับ จะพยายามทำให้ได้ทุกปีครับ (หัวเราะ)

• มีการควบคุมคุณภาพในแต่ละแผนกยังไง เพื่อที่จะอยู่ในระดับที่รักษาความพึงพอใจลูกค้าได้ตลอด

อย่างแรกเลย พนักงานต้องแฮปปี้ก่อนครับ ด้วยรายได้และสวัสดิการ พอพนักงานแฮปปี้แล้ว พนักงานก็จะส่งต่อความสุขให้กับลูกค้า แต่ผมสอบตกตรงช่วงโควิด-19 คือพนักงานของสาขาหลักออกกันเยอะ สาขาบางบัวทองพนักงานรั่วไหลประมาณ 50% ด้วยเพราะสถานการณ์ รายได้ของพนักงานไม่เท่าเดิมเนื่องจากไม่ได้ค่าคอมมิชชั่น ดังนั้นเมื่อรายได้ไม่เพียงพอเขาก็ลาออกแล้วกลับบ้าน แต่ตอนนี้เริ่มมีพนักงานเข้ามาใหม่เรื่อยๆ แล้ว แต่ยังไม่เพียงพอครับ อย่างฝ่ายบริการที่สาขาบางแค ผมว่ายังไม่เพียงพอต่อปริมาณงานครับ ผมว่ามันสามารถโตได้มากกว่านี้

• ช่วงสถานการณ์โควิด-19 มีวิธีการเปลี่ยนแปลงในด้านการขายอย่างไรบ้าง

ปกติลงโฆษณาเฟซบุ๊กอยู่ที่เดือนละไม่ถึงหมื่น เราจะได้ยอดขายกลับมาประมาณเกือบหลักสิบ ช่วงโควิด-19 ผมลง 5-6 หมื่น ลงทุนแบบตำน้ำพริกละลายแม่น้ำก็ยังไม่กลับมาเลยครับ การรับมือการเหตุการณ์นี้ก็คงต้องปล่อยมัน ทรงเอาไว้ก่อน เพราะลูกค้าก็ยังมีความอยากออกรถอยู่แต่มันออกไม่ได้ เพราะเนื่องจากไฟแนนซ์ก็ไปเซ็นไม่ได้ทำนองนี้

• มีมาตรการดูแลความสะอาดในช่วงสถานการณ์โควิด-19 อย่างไรให้ลูกค้ามั่นใจบ้าง

ของเรามีบริการทั้งให้หน้ากาก มีเจลแอลกอฮอล์ วัดอุณหภูมิก่อนเข้ารับบริการ เวลาลูกค้าเดินเข้ามาให้บริการให้ฟรีเลย รวมถึงบริการฆ่าเชื้อเมื่อมีรถมาเข้าศูนย์บริการ และพ่นฆ่าเชื้อตามโชว์รูม โดยมีการประชาสัมพันธ์เรื่องการดูแลความสะอาดผ่านทางเฟซบุ๊กให้ลูกค้ามั่นใจใน มิตซู เอส.พี. กรุ๊ป ด้วยครับ

🔴🔴🔴🔴🔴